Fecha: 03/07/2006
Categoría: Literatura
Keywords: Negociación, Escuela de Harvard

Por Pablo Besarón.

Postlectores

Una observación de sentido común bastante extendida nos dice que hoy en día, la gente lee menos. Esto no es cierto. O, en todo caso, es parcialmente cierto. La última generación de lectores (si es que cabe el término), refiriéndonos concretamente a Latinoamérica, se difuminó con la llegada de los años ochenta. Esta “última generación de lectores” coincidió con aquello que suele llamarse el boom latinoamericano, esto es, una serie de escritores e intelectuales más que considerables que en el lapso de unos pocos años (de 1962 a fines de los setenta por poner alguna fecha), se dieron a la luz (García Márquez, Cortázar, Vargas Llosa, Onetti, Carlos Fuentes, Alejo Carpentier o José Lezama Lima entre otros), y, además de producir literatura y escritura de alto vuelo, se producía una buena recepción de estos autores en franjas bastante extensas de las clases medias (y no tan clases medias) de todo el hemisferio.

Retomando lo antedicho. No es que hoy en día se lea menos;  incluso, todo lo contrario. En todo caso, ocurre que la lectura se ha diversificado. Cada vez menos existe el culto al libro como principal instancia de acceso a la lectura, sea al placer de la lectura como al acceso al conocimiento por medio de libros. Se lee todo el tiempo en la vida cotidiana: gráfica en las calles, revistas de todo tipo, publicidades en t.v., información extraída de internet: cada vez más hay un exceso de información que leemos, o que se nos impone leer ante apariciones subrepticias de la industria publicitaria.  

En este contexto de lectura, hay ciertos libros y géneros discursivos que sobreviven a la desersión de gran parte de los lectores de aquellos libros cuya función discursiva básica tiene que ver con la autorreflexividad crítica o con la estética bien entendida. Los libros que sobreviven a la lectura, son aquellos que en principio pueden llamarse “Best Sellers”. Dentro de esta gran categoría, pueden incluirse lo que hoy en día se llaman novelas históricas, relatos de ciencia ficción, de espionaje, o libros de autoayuda. “La burguesía está harta de metáforas”, podría decirse como una primera aproximación al estudio de este fenómeno de lectura. Quiero decir, se opta por leer libros claros, denotativos[1], que hablen de la “realidad”, que cumplan una función similar a la que cumple la televisión (entretener), o, simplemente, que impliquen una reflexividad llana y simplista del mundo, planteada como una suma de recetas a ser aplicadas por el lector ávido de consejos útiles para poder manejar mejor su vida. 

En este circuito, leer la Antidieta, el Método Silva de Control Mental, los relatos de Paulo Cohelo, o Sí… ¡de acuerdo!, se inscriben dentro de un mismo proceso. Se trata de una escritura en común cuya propuesta nos viene a decir: sigue mis consejos, y tu vida estará encaminada por la senda del éxito. Postura simplista si las hay. A su vez, esta propuesta enunciativa, puede pensarse como la subordinación del trabajo intelectual a una visión de mundo que viene de la industria cultural, el marketing, y la publicidad. Entendámosnos: no se trata de negar todas estas instancias, sino, más bien, de poner ciertos límites, que no todo sea lo mismo.  

Homogeneizar, mercantilizar…

Una de las cualidades para definir qué es el dinero, consiste en que homogeneiza todo bien o servicio. Un libro de Borges vale $20, lo mismo que un vino de medio pelo, o un repuesto para el automóvil. Ocurre que esta cualidad del dinero, más que rescatable, entre otros aspectos, para que haya comunicación a partir de ciertos patrones comunes aplicables a todos los individuos y a todos los casos, esta misma homogeneización que apareja el dinero acarrea consecuencias negativas si se la aplica a otras esferas de la vida social y cultural. En última instancia, la cultura en sí misma se define a partir de la diferencia (la primer diferencia, como ya es un lugar común en la antropología, consiste en la diferencia o el pasaje de la naturaleza a la cultura): “No es todo lo mismo”.   

Este proceso de mercantilización de la cultura puede verse fundamentalmente a partir de una serie de propuestas enunciativas de los libros de autoayuda que toman prestadas de las estrategias de mercado.  

Lectura erronea

Cabe aclarar que el modo de leer Sí… ¡de acuerdo! propuesto es una lectura errónea. Una lectura lateral y no presupuesta según la eficacia explícita que plantea el texto.

El texto en sí mismo no está organizado para ser sometido a una crítica, ya que plantea una supuesta verdad a ser aplicable y comprobada por la experiencia.  

En cuanto a los orígenes del género discursivo, hay que remontarse a la retórica griega y latina. Se trata, como en los manuales de retórica, de un discurso sobre el discurso, con una finalidad práctico-aplicable, una técnica de la persuación, una ciencia sobre los efectos del lenguaje y una clasificación de esos fenómenos (cfr. Barthes, Rolland, La retórica antigua).  

Un texto apolíneo e iluminista

La visión de mundo del texto, por lo menos en su fachada más superficial, es apolínea e iluminista. Apolínea en cuanto se aspira a lograr la armonía, el bien común, o al bien en sí mismo. Iluminista en cuanto se parte de ciertos postulados básicos, como ser una gran confianza en acceder a la comunicación y el entendimiento por medio de la razón entendida como único valor justo aplicable a la totalidad de las prácticas de los hombres, o la creencia en la existencia de criterios objetivos para juzgar ciertas situaciones, o la aspiración a que se puede llegar a un acuerdo teniendo como presupuesto una suerte de individuo universal. 

Yo / el otro

El problema del libro es la subjetividad y la diferencia. Para hacer un acuerdo, hacen falta, por lo menos, dos personas. Las personas son todas diferentes y suelen desenvolverse a partir de criterios subjetivos y personales. Esto es un problema: existe el yo (el “negociador”), y existe el otro (la otra parte en el proceso de negociación). ¿Cómo hacer para que se acorte esta brecha entre yo y el otro?, es la pregunta básica que motiva al libro.   

Los límites del método

El texto está estructurado en tres partes. La primera de ellas, es lo que puede denominarse la crítica a los métodos de negociación anteriores a la propuesta de los autores: la crítica a la negociación según posiciones, es decir, según posturas cerradas en el sí mismo de cada una de las partes, sin tenerse en cuenta la interacción y la búsqueda de acuerdo sin ceder demasiado.

 La segunda parte del libro consiste en la propuesta de los autores, la explicitación de su método de negociación, aquello que denominan la negociación según principios. La propuesta (que a su vez es el objetivo del libro), consiste en crear un modelo a priori de negociación que sea aplicable a la totalidad de los casos. Para ello, se parte de cuatro principios: separar a las personas del problema, fijarse en los intereses que suelen ser implícitos y no en las posiciones explícitas, pensar en varias posibilidades en el proceso de negociación, y basar el acuerdo en criterios objetivos.

 La tercera parte del libro es lo que podemos denominar los límites del método y sus hipótesis ad-hoc. En este apartado, se plantean una serie de casos en los cuales no es viable el método planteado, así como algunas hipótesis ad-hoc que se agregan para que no se desmorone el método en ciertos casos. Por ejemplo, ante la pregunta, ¿qué pasa si aquel con quien se negocia es más poderoso? En este caso, se recomienda, o simplemente claudicar, o aceptar las imposiones del más poderoso como último recurso y según los márgenes que se tenga para imponer condiciones, o tener un resto, aquello que los autores denominan tu MAAN, que vendría a ser o la búsqueda de alternativas fuera del acuerdo para hallar otros interesados, o dicho de un modo más llano, recurrir al Plan B.

 En este tercer apartado del libro, el texto cae en su propia trampa, reconoce los límites del método, o contradice lo dicho con anterioridad. Por ejemplo, se admite que para ciertos casos, conviene negociar según posiciones. No sólo eso: se acepta que, en última instancia, todos negociamos según posiciones.

 Otro aspecto interesante de esta tercer parte del texto, consiste en que se explicita sin eufemismos cuestiones que se logran advertir en su escritura pero dichas a medias. “El poder de negociación es la capacidad de convencer a alguien de que haga algo” (p.206). Esta frase reveladora, desmorona gran parte del texto. Algo que puede rastrearse a lo largo del libro es una suerte de paradoja del enunciador: por un lado, se apela a un tú (al «negociador») a quien está dirigida la voz discursiva básica del libro; pero, a su vez, constantemente se recurre a hablar de la interacción, la comunicación, la armonía o el bien común. El texto se pone en evidencia. Negociar es convencer a alguien de que haga algo. Bien, nos vamos entendiendo. ¿Y qué pasó con el bien común? Bueno…, eso es historia pasada, utopía comunicacional, o simple fachada.

 Otra frase reveladora es cuando se nos dice que hoy en día con sólo tener bombas, no alcanza para imponerse en una negociación. Vale decir: hay que cambiar de estrategia por una cuestión de eficacia y no de principio o de creencia en el bien común en cuanto tal.

 Precisamente, una visión bastante recurrente del texto (que tiene su origen en la retórica clásica, con un punto de inflexión en la teoría política con Maquiavelo), consiste en que todo es ficcional. Existe el lenguaje, que no es otra cosa que un conjunto de artificios destinados a cumplir objetivos mediante estrategias. Se puede ser humano, comprensivo o sociable, pero siempre se trata de posiciones discursivas, ficciones enunciativas aplicables según los casos y en base a eficacias hipotéticas. Si todo es ficcional, entonces, no existen los principios, se podría agregar. No existe la ética humanista desde ningún punto de vista, para dar un solo caso.

La vida: Lo práctico-utilitario

La frase con la cual comienza el libro es un lugar común: Todo es negociación; en nuestra vida cotidiana, negociamos constantemente con padres, esposas, amigos, comerciantes, etc. Vale decir: todo es lo mismo; toda interacción humana está regida por un principio práctico-utilitario fundado en la conveniencia personal. Este modo de pensar es otra consecuencia de la homogeneización, en este caso, se homogeneizan todas las prácticas sociales y comunicacionales, donde lo que se privilegia es un principio de maximizar beneficios a bajo costo: una mercantilización de la conciencia donde el patrón de cambio tomado como modelo es el usufructo mercantil.

Lo práctico-utilitario puede verse en el marco teórico implícito (marco teórico implícito, ya que no se mencionan autores ni escuelas filosóficas, ya que otra de las propuestas implícitas de este tipo de escritura consiste en negar lo intelectual, la cita, la intertextualidad, presuponiéndose a un lector a quien si se le menciona demasiado a Freud, a Wittgenstein o a Kafka, se corre el riesgo de que todos salgan espantados ante una erudicción temida y no deseada).

 Se podría hablar de una antropología utilitaria (conocer al otro pero para poder manipularlo), de una psicología utilitaria (descifrar lo “latente” que percibe el otro sólo para poder manipularlo mejor), o una teoría comunicacional utilitaria (cómo “penetrar en las mentes” de los adversarios o clientes). Vale decir: la reflexión, el pensamiento y la ciencia, al servicio de la manipulación, el poder y el usufructo personal. En este punto se condenza la propuesta intelectual básica del libro.