Título: Qué significa el valor agregado?.

Fecha: 27/06/2006
Categoría:
Keywords: valor agregado

¿Quién no ha escuchado en algún momento la frase "esto no agrega valor"?
Muchos la usan como una muletilla para florear su léxico y lograr impresionar a su interlocutor con un estilo "en apariencia" más profesional. Pero la verdad es que la gran mayoría ignora que significa realmente e inclusive le dan un uso inadecuado, confundiendo el término con otras acepciones de "valor agregado", que pueden encerrar o no, una similitud de concepto.

Tuvo su nacimiento teórico en Estados Unidos y fue una estrategia desarrollada para poder hacer frente a la competencia en mercados saturados o con gran cantidad de competidores. También es una buena estrategia en mercados recesivos como el argentino.

Una de las respuestas posibles es: agregue valor a sus productos.

AGREGAR VALOR = YAPA

¿Cuántos no recuerdan con un dejo de nostalgia aquel viejo almacén de barrio, donde su dueño nos regalaba un puñado de caramelos cuando íbamos a comprar ? Esa yapa nos hacía felices y nos motivaba a hacer los mandados con una sonrisa. Aquel viejo almacenero, sin tener una concepción teórica del asunto, estaba haciendo marketing de última generación.

Lógicamente que un puñado de caramelos no fue suficiente para mantener a muchos en carrera, porque los supermercados, con sus enormes volúmenes de compra, sus políticas de imposición de precios coercitivos a sus proveedores y sus laxos plazos de pagos, establecieron una suerte de monopsonio o monopolio de demanda que mató a miles de pequeños almacenes y distribuidores, que de una u otra manera también eran sus clientes. Hoy están pagando las consecuencias de sus propias políticas tercermundistas.

¿Qué podemos entender por yapas hoy en día?

Éstos pueden expresarse en pesos contantes y sonantes cuando, por ejemplo, regalamos algo (que tiene un precio concreto) con la compra de nuestro producto. Pero además, el cliente también puede obtener una renta psíquica, algo difícil de medir en términos monetarios, aunque él igualmente lo percibe como un beneficio.

Tal vez el caso ideal sea aquel en el que un pequeño incremento de precios otorgue un beneficio proporcionalmente mucho mayor y el cliente esté dispuesto a pagar ese incremento de buena gana. En cierta manera, esto es un juego de percepciones que deberemos evaluar a los ojos del cliente.

En este último caso hay que ser cuidadoso, ya que los mercados que se ganan por precio, se pierden por precio. Es decir, si yo logro una porción de mercado a costa de vender a menores precios, tengo que tener un plan de contingencia para enfrentar posibles reducciones de precios de la competencia, o al menos tener alguna certeza de que mis competidores no podrán seguirme. Caso contrario, podríamos quedar fuera de carrera si no somos capaces de mantener una espiral descendente de precios.

Esperamos haber ayudado a comprender un poco mejor este magullado concepto. Para finalizar, cabe mencionar que el mismo ha sido extendido a otras áreas de la empresa como una política para lograr eficiencia, tratando de eliminar actvidades que no generen, directa o indirectamente, beneficios a los clientes.